Améliorer l'efficacité d'une équipe commerciale
Redonner du sens collectif pour mieux performer et retenir les collaborateurs clés
Dans une entreprise BtoB d’environ 120 collaborateurs, j’ai accompagné une équipe de 15 commerciaux grands comptes répartis sur l’ensemble du territoire national.
L’objectif : recréer une dynamique d’équipe, renforcer la cohésion, et améliorer la qualité de la relation client pour enrayer les départs.
Le point de départ
Une équipe dispersée, démobilisée, et tournée sur l’individuel
L’entreprise évoluait dans un marché très concurrentiel, avec des cycles de vente longs et des clients stratégiques à enjeux. L’équipe commerciale, experte mais isolée, fonctionnait en silo. Chaque commercial gérait ses comptes sans interaction avec les autres. Le management, centré sur le reporting et la pression du chiffre, ne favorisait ni la coopération ni l’entraide.
Résultat : perte de sens collectif, dégradation de la motivation, départs successifs de profils seniors. L’impact relationnel auprès des clients s’était affaibli, avec un sentiment de service moins personnalisé.
Les défis à relever
Fidéliser les talents par une dynamique collective
Recréer du lien entre les commerciaux malgré la dispersion géographique, renforcer l’appartenance et installer des rituels de collaboration réguliers.
Renforcer l'impact relationnel des équipes
Amener les commerciaux à sortir de l’approche purement transactionnelle pour adopter une posture de partenaire stratégique auprès des clients.
Transformer la culture managériale
Faire évoluer le mode de pilotage : moins de pression individuelle, plus de reconnaissance, de soutien, et de leadership collaboratif.
Une approche structurée et opérationnelle
Entretiens terrain et diagnostic d’équipe
J’ai mené des entretiens individuels avec les commerciaux et les fonctions support pour comprendre les zones de tensions, les besoins de reconnaissance et les attentes vis-à-vis du management.
Séminaire de cohésion commerciale
Un séminaire national a permis de recréer du lien, de valoriser les forces individuelles et de co-construire une nouvelle charte de fonctionnement collectif. L’approche PCM a permis à chacun de mieux comprendre les différences de personnalité au sein de l’équipe.
Accompagnement du manager commercial
J’ai accompagné le directeur commercial pour faire évoluer sa posture : mise en place de points de contact relationnels, reconnaissance des réussites collectives, et création de temps de partage entre pairs.
Une meilleure qualité de relation client
Des résultats tangibles
À l’issue de l’accompagnement, l’équipe a gagné en cohésion et en engagement. Les départs ont cessé, la dynamique d’entraide s’est ancrée, et le manager a été reconnu pour sa nouvelle posture plus humaine et structurante.
Les clients ont noté une amélioration nette dans le suivi, la communication, et l’implication des commerciaux dans leurs enjeux.
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